在南京和客戶談弱電項目,給客戶報價是一個關鍵的環節。如果報價太早,擔心客戶會到處比價;報價太晚,擔心客戶已經選擇其他供應商;報價過低,擔心虧本;報價過高,擔心失去訂單。前后左右處處為難。我司根據18年行業經驗總結出目前弱電工程商以下四種常見的報價方式:
第一種是缺材少料報價法。在報價時,故意減少材料的數量,讓客戶覺得價格便宜,以獲取訂單。然后在預付款付清后,告訴客戶需要額外加錢才能完成工程。
第二種是模糊型號報價法。在報價時,只列出貨物的名稱和大致參數,價格寫得很低,讓不懂行的客戶忽略細節,只關注總價。待供貨時,提供廉價的山寨貨。
第三種是正規軍報價法。在報價時,提供完整的材料清單,價格適中,并且提前給客戶展示拓撲圖和技術分析方案。這種方式能精準滿足客戶需求,防止后期合作過程中產生各種矛盾。
第四種是政企客戶報價法,使用專業且價格合理的未來清單、廣聯達等軟件報價方法。在客戶有一定預算的情況下,此方法能保證工程質量,并兼顧各方利益。
然而,隨著信息時代的到來,產品的價格越來越透明化,客戶的選擇面也越來越廣。現在客戶會在各大信息平臺查找產品品牌、型號和價格等,這使得第一、第二種報價方式已經不再有效。
第三種報價方式雖然成交率低,但客戶信任度高,可為未來合作打下良好基礎。政企客戶對供應商的要求相對較高,報價人員必須要精通報價軟件,并在報價時要充分考慮審計,監理等各方面因素的影響。
我司一直提倡給客戶提供免費的方案設計,對公司人員進行,產品、報價軟件、項目設計培訓,項目合作前期帶客戶考察實際案例,讓客戶做到心中有數。
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